Конкуренция на рынке – недооценённый мотиватор, который заставит Вас развиваться

Доброе утро и коллегам и конкурентам! С Вами Ирина Иваськив. Всем руководителям знаком некоторый страх перед конкуренцией. Насколько высока конкуренция на рынке? Как выжить в условиях высокой конкуренции? Зачем и как изучать конкурентов? Что такое конкурентные преимущества? Как использовать конкуренцию для своей пользы? Как взаимосвязаны конкуренция на рынке и качество обслуживания? Словом, вопросов хватает. Попробуем ответить хотя бы на некоторые из них.

Конкуренция на рынке: можно ли использовать её с пользой для себя?

Чё-то утвердилось в наших умах мнение, что конкуренция – это не очень хорошо. Этот страх не совладать с конкуренцией щекочет нервы и повергает в затяжную апатию: мол, что я могу?

На Востоке говорят: сильным человека делает не друг, а враг (то бишь конкурент). Вот если взять и посмотреть на конкуренцию как на волшебный пендель, ускоряющий развитие Вашей компании, как на (из уважения к интеллигентам) инструмент роста. Конкуренция на рынке заставляет извилины шевелиться в поиске разных новых решений. Это – хорошая встряска, которая держит Вас в постоянном тонусе.

Ну, сами посудите: без этого тонуса дело может расплыться, как амёба, а сотрудники в размеренной расслабушке будут не рыночные инновации осваивать, а новые бродилки на офисных компьютерах.

Не воспринимайте конкуренцию как гонку на опережение. Конкуренция на рынке – это просто поиск собственного пути.

Как конкуренция на рынке может повысить качество обслуживания?

1. Предоставляйте клиентам только качественные услуги
2. Постоянно обновляйте перечень своих товаров и услуг
3. Определите адекватные цены на свои товары и услуги
4. Правильно организуйте рабочее место сотрудников
5. Уделите время построению команды (team–building)

Это – вроде бы элементарные, традиционные (если не сказать – нафталиновые) задачи. Но без них никак. За каждой из этих задач стоит огромный труд. Добавим к ним ещё три важные задачи, связанные с работой с клиентами:

6. Обучите сотрудников навыкам коммуникации с клиентами

Каждый клиент должен уютно чувствовать себя в Вашем офисе. Научите своих сотрудников быть приветливыми, первыми здороваться, первыми предлагать пройти, присесть, воспользоваться wi-fi и т.д.

7. Научите сотрудников правильно расставаться с клиентами

После того, как клиент приобрёл товар или услугу, интерес сотрудников к нему часто теряется. Классическая и серьёзная ошибка. Ведь клиент запоминает именно последние слова. Пара искренних фраз на прощание («Заходите, будем рады послужить Вам снова!», «Удачного Вам дня!»), и клиент выйдет из Вашего офиса, как после благословения батюшки в храме.

8. Оцените свой офис при помощи 5 органов чувств:

• зрение: Что видит клиент, который заходит в Ваш офис? Как воспринимается цветовая гамма интерьера и мебели? Какую зрительную нагрузку несут картины на стенах? Вывешены ли на ресепшене сертификаты, дипломы, лицензии, подтверждающие качество услуг? Какой dress-код принят для сотрудников? Есть ли приветливая улыбка на лицах сотрудников?
• слух: Что слышит клиент в офисе? Это музыка, программа новостей по ТВ или аудио-реклама? Если музыка, то какая по стилю, громкости, содержанию текста? Приятен ли на слух тон голоса сотрудников?
• осязание: К чему прикасается клиент, зашедший в офис? Ручка двери, удобный диван, свежие буклеты на журнальном столике… Комфортна ли температура воздуха в офисе?
• обоняние: Какие запахи ощущаются в офисе? Насколько они приятны, свежи, ароматны?
• вкус: Можно ли в Вашем офисе попить воды? Возможно ли предложить клиенту кофе? Стоит ли поставить стеклянный сосуд с необычными маленькими конфетками на ресепшене (вместе с визитками)?

Конкуренция на рынке: а хто ж мои конкуренты?

Есть разные аналитические методы анализа конкурентов (например, SWOT-матрица), которые можно заказать у специалистов. Но совсем не обязательно начинать с них. Для начала можно использовать более простые, но не менее эффективные методы, с которыми справится любой начинающий менеджер:

• анализ сайтов и лендингов конкурентов (на платном или бесплатном хостинге, как часто выкладываются новости, когда размещена последняя новость, насколько полезна клиентам информация на сайте, насколько контент сайта соответствует целевой аудитории, чем привлекателен сайт в плане дизайна, насколько удобна форма заявки или оплаты и т.д.)
• анализ пабликов в социальных сетях
• анализ публикаций в СМИ о конкурентах (пиар-статьи в печатных изданиях, публикации в онлайн-изданиях, рейтинг этих статей и изданий, интервью, передачи, заголовки, частота публикаций и т.п.)
• анализ рекламных кампаний конкурентов (внимательно изучайте рекламные слоганы конкурентов – они покажут, чем конкуренты привлекают клиентов, анализируйте места/площадки транслирования рекламных кампаний, их периодичность, сезонность и т.п.)
• анализ рейтинга, репутации, отзывов о конкурентах
• анализ ассортимента услуг и условий продаж
• анализ ценовой политики и системы скидок
• личное посещение фирмы-конкурента или
• онлайн-консультация в конкурентной фирме

В конкуренции в выигрышной позиции всегда находится тот, кто больше осведомлён. Знания о стратегиях конкурентов помогут Вам активнее и грамотнее развивать своё дело, вырабатывая собственную стратегию, методы, технологии. Однажды Вы ещё спасибо скажете конкуренции.

Конкуренция на рынке поможет определить конкурентные преимущества

Почему клиенты должны заказывать услугу у Вас, а не у Ваших соседей? Чем Ваши услуги лучше? В чём Ваша фишка? Высокое качество? Или доступная цена? Но и то и другое указывают все! Поэтому и то и другое потеряло сегодня свою ценность. И растерянный клиент заказывает услугу… в первой попавшейся фирме.

Дело в том, что качество – инструмент удержания клиентов, но не инструмент привлечения.

Необходимо определить и инструмент привлечения клиентов (акция, распродажи, скидки, бонусы, подарки), и инструмент удержания (качество услуг и качество обслуживания), и инструмент обеспечения прибыли.  Работать нужно будет над всеми тремя инструментами одновременно. Их нельзя формировать по очереди или раздельно. Иначе дело превратится в дырявую корзину: вроде и клиентов прибавляется, а прибыль не растёт.

Конкурентные преимущества формируют 3 стороны: Вы, Ваши конкуренты и Ваши общие клиенты.

1. Вы предоставляете клиентам определённые услуги
2. Ваши конкуренты предоставляют клиентам те же услуги
3. Клиенты решают, у кого именно они приобретут услуги

И главный в этой троице – безусловно, клиент. Поэтому Ваши услуги должны быть: а) привлекательны (чтобы клиент выбрал Вас), б) качественны (чтобы клиент вернулся к Вам снова), в) ценны (чтобы клиент ни за что не хотел поменять Вас на кого-то).

Внешние факторы, из-за которых конкуренция на рынке может взбрыкивать:

1. Состояние экономики: влияет на платежеспособность клиентов и уровень спроса на предоставляемые услуги.
2. Политический фактор: заключается в наличии или отсутствии государственной поддержки.
3. Юридический фактор: заключается в законодательной защищённости в сфере Вашей деятельности.
4. Технологический фактор: помогает реконструировать предприятие и внедрять новые технологии.
5. Социально-культурный фактор: взаимосвязан с тенденциями моды и культурным развитием общества.
6. Природно-климатический, географический, демографический и другие значимые факторы.

Конкуренция на рынке: ещё несколько нюансов, о которых важно помнить

Не каждая компания, которая оказывает те же услуги, – Ваш конкурент. Например, VIP-парикмахерская не конкурирует с парикмахерской эконом-класса, а студия загара не конкурирует с косметологической клиникой.

Ваши конкуренты идут тем же путём, что и Вы. Они тоже голову ломают над тем, какая бонусная система подойдёт их постоянным клиентам, какое оборудование или мебель лучше закупить, на каких тренингах лучше обучить своих сотрудников, какие новые услуги будут пользоваться лучшим спросом, какие необычные виды рекламы лучше использовать.

Конкуренция на рынке совершенствует уникально-торговое предложение

Благодаря конкурентам Вам придётся совершенствовать своё УТП (уникально-торговое предложение), доводя его до идеальных критериев.

Вот смотрите: музыкальная грамота располагает только семью нотами, но с их помощью написаны миллионы самых разных музыкальных произведений (и ещё будут написаны). В алфавите есть 33 буквы, и этого достаточно, чтобы каждый человек выражал свои мысли на бумаге по-своему. Та же задача стоит и в вопросе создания УТП.

Но здесь важно учесть следующее: не нужно вводить новые услуги каждый месяц, или закупать новое оборудование каждый квартал, или менять мебель в офисе каждые полгода. Это неразумно. А вот вдумчиво экспериментировать с разно пропорциональным сочетанием всего, что у Вас уже есть, можно всегда.

Самое трудное правило в написании УТП: создать предложение, которое нереально скопировать. Невозможно содрать чужое понравившееся УТП и применить его в своей компании, не меняя.

УТП разрабатывают для:

• повышения притока клиентов;
• увеличения объёма продаж;
• рекламы новой услуги или товара;
• запуска новой акции или скидки;
• выделения из числа конкурентов;
• повышения узнаваемости на рынке;
• усиления привлекательности услуг;
• повышения степени доверия клиентов.

Словом, без УТП работать можно, но… убыточно.

Заключение

Друзья, сегодня учёные научились создавать клоны некоторых животных. Наверно, и клоны людей со временем научатся делать. Но уникальность каждого человека, каждого предложения, каждой компании – это то, что помогает нам оставаться живыми, разными, не похожими на других. Быть самими собой – великая привилегия. И конкуренция на рынке мотивирует к этому.

© Ирина Иваськив

Пусть кипит конкуренция на рынке, а мы пока ещё парочку статей прочитаем, чтобы вдохновиться новыми идеями взаимодействия с конкурентами:

• Портфельный анализ: простые исследования, дающие новый толчок развития
• Онлайн-продвижение: как уличить SEO-мошенников
• Работа с базой или Email-маркетинг по-библейски

Хотите зарабатывать написанием текстов? В Школе Копирайтинга Вы можете освоить профессию копирайтера, SEO-копирайтера, контент-менеджера.